志勇老師教你「提問力」答案就在問題裡

一位非常渴望成功的年輕人，花了重金終於參加了一個高級的企業家聚會。他期望能在聚會中向成功企業家請教到成功致富的祕訣，於是他找到一位慈眉善目的成功企業CEO請益：「前輩，請問您是如何成功的？」

企業家笑著說：「我是因做正確的決定而成功的！」

年輕人又追著問：「那請教您是如何做正確的決定？」

企業家：「是經驗！」

年輕人心想怎麼回答都這麼簡單，於是提起勇氣又問了一個問題：「那您的經驗是從哪學來的？」

企業家依然帶著笑容：「從做錯誤的決定而來！」

年輕人因為敢問、會問，因此得到了企業家的成功致富心法，就如聖經所說：「發問者必得到答案。」

溝通是一種雙向的互動

溝通是一種雙向的互動，因此要說服別人，就不能靠我們一直說話，同時更重要的是讓對方多說話；而讓對方說話最好的方法，就是問問題。為什麼問問題可以讓對方回答呢？因為人們會慣性地回答問題，例如：現在幾點呢？3X3＝？我們常會直覺地回答問題。

問也可以幫助我們找到對的方向、增加知識、解決問題，念書時，老師教我們不懂時要問，才能增加知識；迷路時，找人問路可以找到對的方向；結婚前，多問一下，對方可能就會嫁給你。

1. 開放與封閉問句法：

一般開放性問句的目的，是為了讓對方暢所欲言，讓對方放鬆，可以多多分享他自己，好讓我們對對方有更多的瞭解。

例如：能不能多談一些您對投資理財的看法？為什麼您可以對行銷保持如此的熱情？

而封閉式問句，就是為了強化對方做決定，引導對方去思考，好處是可以短時間聚焦，缺點是會帶給對方壓力不舒服的感覺。

例如：您何時可以做決定？ 你買車最重要的考量是？

2. 「二擇一」問句法：

溝通時，邏輯其實很重要，因為有時對方回答的很模糊，通常是因為我們問的問題很模糊，對方便不易回答。
例如：你今天要吃什麼？ 對方的選擇可能是麵、飯、披薩、麥當勞，有許多選擇，如果這時我們可以提供對方有限的選擇，二擇一時，對方就較容易回答。

假如跟客戶去吃飯時，給對方30個選擇並不一定體貼，提供有限選擇是體貼對方的表現。我們可以問想吃飯還是吃麵，若對方選擇吃飯，我們可以繼續問，這家的招牌飯是雞腿飯與排骨飯，您今天想吃哪個呢？客戶可能回答：排骨飯好了，如此就不用浪費在選菜上，可以快速進入談話內容，以節省時間。

例如：你手機的顏色要紅色還是黑色的？ 請問您星期二有空，還是星期三有空？

3. 「5W1H」問句法：

溝通有時會產生障礙，是因為彼此的認知錯誤，而最好的方法，就是重複確認，以確保雙方的訊息正確。例如：「這案子很趕，要麻煩您一下」，我們可以問更明確，「何時要交給您」，對方可能回答這週五下班前。如此就可以擁有更明確的時間。善用「5W1H」：Who、What、When、Why、Where、How，創造明確溝通。

例如：
Who：本次會議的主席是誰？有誰會出席？
What：本次的會議主題為何？
When：會議的日期是？時間多久？
Why：為什麼要舉辦本次會議，主要原因是？
Where：會議的場地在哪裡？
How：我要如何準備內容？如何到會場？如何說服聽眾？ 記得，溝通的目的在於得到對方的回應，因此運用問句讓對方多說話，才能創造互動的效果。

本文節選自溝通達人陳志勇老師《一開口就打中人心：30堂正向思維溝通課》。

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提問力解析

1. 封閉。對方可能回答，好、不好、還好，更具體的答案。
2. 開放。對方可能會因此打開話夾子。
3. 開放。How：對方可以多說一些關於如何保養的事。
4. 封閉。When：對方可能回答11月15日，下午2點。
5. 封閉。因為回答不是對、就是不對。
6. 封閉。因為對方的回答可能會是可以或不可以。
7. 封閉。二擇一法：對方回答更精準為其中之一的顏色。
8. 封閉。What：對方回答更具體說明他最重視的部分。
9. 開放。How：更多談論關於教育孩子的事。
10.封閉。回答可能是可以或不可以，但因為加上我可以冒昧請教，比較禮貌。
11.開放。Why：說明會當講師的原因及相關話題。
12.封閉。Who：對方會更具體說明他是誰？要如何稱呼。

溝通智慧語錄

生命能給你所要的，只要你不停地向它要，只要你要的時候說得清楚。 ──愛因斯坦（Albert Einstein） 猶太裔物理學家、哲學家，被譽為是「現代物理學之父」